Me citan a las seis en punto de la tarde. Llego con cinco minutos de
retraso y toco el timbre. Un ojo me observa por la mirilla. Vuelvo a pulsar el
timbre.
Una persona se mueve en el interior. Abre y cierra cajones, golpea con
el dorso de la mano una grapadora, corre por el pasillo. Vuelvo a tocar el
timbre. Espero. Nada. Llamo el ascensor y bajo malhumorado. Le pregunto al
portero si ha visto al señor Rodríguez, el hombre del anuncio.
-
Hoy no le he
visto. Pero seguro que dentro hay gente. Los que estaban antes se han ido hace
una semana y han venido otros nuevos.
El último comentario me da que pensar. Unos se van, otros vienen. Como
un circo ambulante.
-
Alquilan
despachos por horas, días, semanas ¿sabe usted?
-
Ah, comprendo.
En la portería con la cabeza reclinada su mujer pespuntea un cojín
destinado a la bandeja trasera del coche. Sin levantar la cabeza me interroga
haciéndose de nuevas:
-
¿Viene por un
anuncio que han puesto en el diario este fin de semana?
Le digo afirmativamente con la cabeza y me aconseja que utilice el
telefonillo.
-
Pruebe. Total
con intentarlo no perderá nada. Lo tiene detrás de usted- me dice apuntándome
con la aguja.
Pulso insistentemente un botón negro. Los nervios empiezan a ganarme la
partida.
-
Sí...
-
Estoy citado con
el señor Rodríguez.
-
¿Quién es?
-
El de las seis.
-
Suba, le
estábamos esperando.
Abre la puerta un hombre rubio, de ojos claros, alto y que camina como
si estuviera mareado. Viste de manera informal, camisa azul de manga corta y
pantalón beige de verano. Me pasa a un despacho, da la vuelta a la mesa y se sienta
frente a mí, de espaldas a la ventana. Por un momento me observa como
preguntándose quien soy.
-
Bien…-carraspea
como si algo le molestara en la garganta- ¿Qué es lo que quiere?
-
Estaba citado a
las seis.
-
¿Quién le ha
dejado pasar?
-
Usted mismo me
acaba de abrir la puerta.
Por un momento pone los ojos en blanco, luego se rasca la cabeza y
asiente.
-
El señor
Rodríguez no yo soy- se disculpa.
-
¿Entonces?
-
Espere un
momento.
Sin darme
tiempo a abrir la boca sale y cierra la puerta. El despacho lo forman dos salas
unidas, diáfanas por la luz que entra a raudales por los ventanales. En la
primera trabaja el hombre. Sobre la mesa una agenda, un teléfono y catálogos.
En la sala contigua sobre un atril una reproducción no muy lograda de un
incunable del siglo XV –no es que yo sea un entendido pero a simple vista
parece de cartón piedra- . Sobre las estanterías reposan libros antiguos. Como tarda
en regresar abro sigilosamente la puerta con intención de marcharme. No estoy
para perder el tiempo con cretinos. Son demasiadas entrevistas sin resultado.
Lo veo acercarse por el pasillo llevando en su mano derecha una bandeja sobre
la que hacen equilibrio una jarra de agua y un vaso. Trata de caminar muy
erguido como si contara los pasos que le quedan hasta llegar a mi lado. Pero
algo tiembla en su interior y el vaso entrechoca con la jarra de agua.
-
¿Un poco de agua?
-
No, gracias.
-
No puedo
ofrecerle otra cosa. Estamos a punto de salir de vacaciones y la nevera está
casi vacía.
-
No importa.
-
Entonces venía
por el anuncio.
-
Ya le dije que he
quedado con el señor Rodríguez.
-
Lo sé. Me acaba
de avisar por teléfono de que no podrá llegar a tiempo para entrevistarle. A
última hora le ha surgido un compromiso ineludible.
-
¿Entonces?
-
Que quiere que
le diga, yo no estoy para menudencias. Acabo de cerrar una operación por 30.000
euros y para celebrarlo me he bebido un par de botellas de vino. Estoy en el
estado en que usted me encuentra- trata de echar agua en el vaso y vuelca parte
del contenido sobre la mesa-. Ay, si me viera la jefa, -toma un trago sin
respirar como un sediento- no sé lo que pasaría...Pero bueno ya que está aquí,
dígame ¿cuánto quiere ganar?
-
Tres mil euros.
-
¿Al mes?
-
Claro.
-
No es problema
–me dice tras observarme fijamente-. Es más yo haré que al final de año gane
5.000 euros más sólo en comisiones. ¿Fuma?
Me alarga un cigarrillo y un cenicero.
-
¿Ha trabajado antes
en ventas?
-
Bueno…
-
¿Es comercial o
no? Sea sincero.
-
La verdad es
que…
-
Tiene buena
planta. Creo que podría valer para el puesto. Pero esto lo tendría que decidir
el señor Rodríguez y por supuesto la jefa. Ella tiene la última palabra.
-
¿Entonces?
-
Vuelva usted
mañana. La jefa le recibirá a las diez en punto. Descuide que lo apunto en su
agenda, ella la revisa personalmente todas las tardes.
A las diez
estoy de nuevo en el despacho acompañado del hombre rubio con cara de no haber
dormido. Entra una mujer muy guapa, morena, de pelo largo, vestida con ropa de
marca. Me tiende la mano muy resuelta mirándome directamente a los ojos.
-
Soy Mireilla
Fuentes, directora general, accionista y una de las propietarias de la empresa.
Marcial, déjenos solos.
El hombre
sale.
-
Me dijeron que
tiene buenos contactos pero poca experiencia.
-
Yo… (para qué
voy a decirle nada si a simple vista se ve que esta mujer es de las que no
dejan hablar, no escuchan y se embalan. Lo tiene todo muy claro y tan sólo quiere
ponerme a prueba).
-
Marcial me
adelantó ayer por teléfono los resultados de la conversación que mantuvo con
usted. Este es un trabajo muy delicado, hay que visitar personas importantes y
como comprenderá buscamos empleados con muy buenas referencias.
-
Yo… (personas
importantes he conocido con los dedos de la mano. Que pueda colocarles un
incunable como quien les vende caviar es otro cantar).
-
Sí, Marcial me
dijo que de ventas nada, pero que presiente en usted un instinto comercial
nato. Marcial es mi mejor empleado y me fío de su intuición. Ayer cerró una
gran operación y lo estuvo celebrando. No tengo nada que reprocharle pero
debería ser más discreto. Creo que si acepta el trabajo, Marcial podría
acompañarle en las primeras visitas para que aprenda su técnica. ¿Le parece
bien?
-
Yo… (le diga lo
que le diga le dará igual. Sigue sin escuchar y habla conmigo sin verme como si
se dirigiera al ventanal que tengo a la espalda).
-
No me vaya a
decir que esto le supera. Mire, aquí donde me ve y aunque sea la hija del jefe,
o quizá por serlo, me he pateado la calle como un vendedor más. ¿No me cree?
-
Claro que la
creo. Faltaría más. Yo…
-
Al principio me
costó para que negarlo. Mi padre no dejó que me echaran una mano. Me tuve que
buscar los contactos utilizando influencias cercanas. Pero cuando firmé la
venta del primer incunable, casualmente a un conocido de la familia, supe que
esto era lo mío. Aquí se puede ganar mucho dinero. Ya me dijo Marcial lo que
usted quería ganar.
-
Yo… (le di a
Marcial una cifra al azar como podría haberle dado cualquier otra. Aunque bien
pensado con tres mil euros al mes puedo saldar deudas y ponerme al día).
-
No puedo
comprometerme a un fijo de tres mil euros al mes.
-
¿En qué
quedamos?
-
Entiéndame no me
parece mal pagarle esa cantidad pero tiene que demostrarme que se la gana.
-
Yo…
-
Sí, ya lo sé.
Tiene que pensarlo. Pero debo decirle algo más. En este negocio lo más
importante sucede al final. A la hora de sellar el acuerdo con el cliente.
Conseguir su firma es la prueba del nueve. Marcial puede corroborarlo. Hemos
tenido muy buenos vendedores que han llegado a tener después de una noche de
juerga hasta el número de la cuenta corriente del cliente, con los veinte
dígitos.
-
Ya…
-
Cuando se
frotaban las manos pensando en el pellizco de las comisiones, no eran
conscientes de que el toro no estaba amansado. Fallaban como maletillas a la
hora de meter el estoque. Y es que esto es como el toreo. Para hacer una buena
faena primero hay que tentar el terreno, calibrar al cliente, ver las
posibilidades. Si se barrunta una buena operación se sigue adelante.
-
Claro, es de
cajón.
-
Pero hay que
saber cuando templar, contemporizar con el cliente, convertirse en su confesor.
Siempre buscan alguien con quien desahogarse y ahí debe estar al quite el buen
vendedor. Ser un paño de lágrimas cuando le confiese de repente la infidelidad
de la mujer, le anuncie con lágrimas en los ojos la enfermedad terminal de un
hijo o el rosario de desgracias que curiosamente acompañan estos encuentros.
-
Me gusta
escuchar.
-
Ya me doy
cuenta. Pero tenga una cosa clara, a la hora de la verdad, por mucha amistad
que se haya creado por medio y muchas confidencias, hay que rematar sin dar
opción al adversario.
-
Yo… (no puedo
decirle que no me gusta el toreo así que mejor me callo o se acaba la
entrevista y me quedo sin empleo).
-
¿Es usted
autónomo?
-
Sí.
-
Bueno, pues yo
le voy a preparar un contrato con las condiciones iniciales que estimamos debe
firmar ahora. Con nosotros puede ganar mucho dinero. Este país empieza a elevar
su nivel cultural y eso se nota. Cada vez hay más aprecio por los incunables y
los libros antiguos. Los ex libris como bien sabrá se cotizan a precios
fabulosos. Dese cuenta que en la compañía contamos con verdaderas joyas,
ediciones únicas. El del atril ya habrá notado que no es auténtico. Como
comprenderá si lo fuera estaría bajo llave. Los libros de las estanterías son
antiguos pero no tan difíciles de encontrar para un coleccionista.
-
Yo…
-
Sí lo sé, usted
ha llegado en el momento ideal. Si supera la prueba empezará después del
verano. En unos meses será navidad y ahora las empresas preparan los pedidos y
seleccionan los regalos. Clientes que visitar no le van a faltar, se lo
aseguro.
Marcial me explica los secretos de la venta. Los quince días que viene a
durar el cursillo no me pagan pero dice que pronto los rentabilizaré.
-
No te falta
madera. Lo supe nada más verte.
-
Pues no parecías
contento.
-
Ya te dije que
me encontraste nublado. Había cerrado una operación de esas que salen pocas
veces. Tú no tardarás en cerrar la tuya.
-
¿Eso crees?
-
Te veo
condiciones. He apostado a muerte por ti. Si me fallas la jefa se llevará un
gran disgusto. Y me cortará la cabeza.
-
No sé si estaré
a la altura.
-
Ya lo creo. Te
falta seguridad. Pero eso no es problema. Ten confianza. Para eso te damos esta
oportunidad. O te haces con el puesto o te vas por donde has venido.
-
No la
desaprovecharé.
-
Eso espero. Por
tu bien y por el mío. Ya lo sabes, en este negocio si tú ganas, yo gano. Por
eso te apoyo.
-
Te estaré
siempre agradecido.
-
Bueno vamos a lo
que interesa. Este incunable que tenemos en el atril como se lo venderías a un
alto cargo de una multinacional, ya sabes a uno de esos ignorantes que les
gusta comprar algo que brille con luz propia, sólo para epatar y quedar bien
con otro ignorante.
-
Este incunable
procede de Rusia y aseguran que pasó por las manos de la familia del Zar
Nicolás. Mírelo bien, señor, porque es un ejemplar único y pronto me lo
arrebatarán de las manos.
-
Bueno, no está
mal. Pero omite la parte final. Si el comprador es un poco listo se dará cuenta
de que hay mucha truculencia. Vete atando cabos. Antes de negociar debes
tenerlo todo muy claro. La clave está en persuadir y luego seducir para que el
cliente estampe la firma. Pero no te montes películas.
Nos pasamos
cuatro horas por la mañana planteando todo tipo de situaciones, entre las que
incluimos desde las más absurdas hasta las más inverosímiles. Marcial asegura
haberse topado con compradores muy excéntricos.
-
El cliente a
veces quiere firmar cuando menos te lo esperas y si te pillan con el paso
cambiado, olvídate que no lo hará. En cambio, tal vez firme porque le ha hecho
gracia algo que no te esperabas. Cuando llega ese momento hay que saber
mantener la calma, sacar del bolsillo interior la pluma estilográfica y
extender el formulario sobre la mesa como si fuera un papel cualquiera. En ese
momento nada de protocolos ni ceremonias. La solemnidad también puede estropear
el negocio.
En estas cuatro
horas Marcial es el posible comprador o lo soy yo y el se transmuta en
vendedor. Me doy cuenta de que hay que abrir muchas puertas hasta llegar al
bolsillo (Marcial lo llama corazón) del comprador. Los incunables gustan a
primera vista pero luego está el precio, la exclusividad y otros pequeños
detalles o manías habituales en toda transacción comercial. Ahí tenemos que
saber jugar con la vanidad de los compradores. Manipularlos de la forma más
sutil.
-
¿Pagan al contado?
-
Lo de aplazar el
pago no es usual. No es una política que propicie la empresa y la jefa menos
que nadie. A ella le gusta el dinero en mano, contante y sonante. Sólo
aplicamos el aplazamiento en clientes que llevan muchos años con nosotros.
-
¿Y un pequeño
descuento?
-
Nunca. Una vez
fijado el precio este es inamovible. Es lo que le da valor a la pieza. Si
consentimos el regateo estamos perdidos. Nunca rebajarías el precio de un
Ferrari, ofenderías al comprador. Ante los requerimientos del cliente hay que
mantenerse firmes, sin pestañear, y que salga el sol por Antequera.
Con gran solemnidad Marcial me anuncia que debo enfrentarme a la gran
prueba.
-
El entrenamiento
ha sido perfecto. Hemos ocupado diferentes papeles y has aprendido muy bien el
arte de la persuasión. Pero te falta la técnica principal.
-
¿Cuál es?
-
¿No lo adivinas?
-
…(me he quedado
en blanco, bloqueado, cuando siento que Marcial dice una tontería).
-
La seducción.
-
Persuasión y
seducción vienen a ser lo mismo- replico envalentonado.
-
No lo creas. Hay
sutiles diferencias que te pueden estropear una operación de miles de euros.
-
No las veo.
-
Un seductor se
lleva la señora a la cama pero no siempre consigue su cuenta corriente.
-
¡Ah!
-
Te he concertado
una entrevista. En tus manos está volver con el contrato firmado o con el rabo
entre las piernas. Es una persona dura pero atractiva, experimentada y difícil
de persuadir. Seducirla es el gran reto. A las nueve te espera en el
restaurante.
Marcial me adelanta trescientos euros para
que corra con los gastos. Me presento con un traje bien cortado. En el
reservado aguarda una mujer rubia, de mediana edad. Me hace un gesto casi
imperceptible con la mano. Creo que voy a divertirme.
-
Siéntate y no te
andes con formalidades.
Dejo el maletín con el preciado incunable a mis pies.
-
Háblame de ti.
-
No quiero
aburrirla.
-
Dejaré que me
invites a cenar. Al fin y al cabo si te sale esta venta estarás pagando con mi
dinero.
-
Bueno, verá…
-
Tutéame como yo
lo estoy haciendo. No trates de guardar las distancias. Por ahí vas mal. Me
gustan los hombres claros y directos.
Es demasiado condescendiente, más amable de lo que esperaba y eso me
desarma. Enciende un cigarrillo.
-
¿Fumas?
-
Lo he dejado,
problemas de corazón.
-
Vaya, cuánto lo
siento.
Me echa el humo en la cara y ríe como una adolescente.
-
Espero que no te
envenenes.
Toso un poco para que sepa que no estoy para bromas. Ella me observa
como a un animal enjaulado. Esa forma de mirarme le concede ventaja. Cuando
habla me siento un juguete en sus manos.
-
Aún con la boca
cerrada tienes encanto. Pero eres un vendedor y aún no te he escuchado más de
dos palabras seguidas. ¿Te ha comido la lengua el gato?
-
Cuando empiezo a
hablar no puedo frenarme. Pero verás, déjame que te cuente…
-
¿Me tomas por
idiota?
-
¿Qué sucede?
-
¿Acaso no lo
intuyes? Un vendedor tiene que tener la visión de la jugada. Te veo muy
perdido. Ve con cuidado.
Dejo que mis pies
bajo la mesa encuentren los suyos. Una táctica que, a veces, da resultados. Le
agrada pero mantiene su papel de mujer fría y distante.
-
Créeme.
Es tu día de suerte. Deberías aprovecharlo. No siempre estoy de tan buen humor.
Bebe
de mi copa y me roza la mejilla con la punta de los dedos. Pero no voy a
lanzarme, todavía no. Echaría por tierra mi preparación. No puedo picar como un
tonto el anzuelo.
-
Desde
cuando coleccionas incunables.
-
Vaya,
veo que llegas por fin a lo que de verdad me interesa. Me viene de familia.
Siempre estoy a la caza del más preciado. Y creo que ahora, por el soplo que me
ha dado Marcial, descansa bajo tus pies.
Me
sonrojo. La mano me tiembla cuando apuro
la copa. Ella no quiere darse cuenta de mi nerviosismo. Me concede una tregua.
-
Es
un ejemplar único en el mundo.
-
Todos
somos únicos y ejemplares. Depende del interés tendremos un valor incalculable
o no valdremos nada.
-
Lo
nuestro es imposible…
-
No
seas idiota. No me hagas arrepentirme.
