La prueba

    Me citan a las seis en punto de la tarde. Llego con cinco minutos de retraso y toco el timbre. Un ojo me observa por la mirilla. Vuelvo a pulsar el timbre. 

   Una persona se mueve en el interior. Abre y cierra cajones, golpea con el dorso de la mano una grapadora, corre por el pasillo. Vuelvo a tocar el timbre. Espero. Nada. Llamo el ascensor y bajo malhumorado. Le pregunto al portero si ha visto al señor Rodríguez, el hombre del anuncio.

-          Hoy no le he visto. Pero seguro que dentro hay gente. Los que estaban antes se han ido hace una semana y han venido otros nuevos.

   El último comentario me da que pensar. Unos se van, otros vienen. Como un circo ambulante.

-          Alquilan despachos por horas, días, semanas ¿sabe usted?

-          Ah, comprendo.

   En la portería con la cabeza reclinada su mujer pespuntea un cojín destinado a la bandeja trasera del coche. Sin levantar la cabeza me interroga haciéndose de nuevas:

-          ¿Viene por un anuncio que han puesto en el diario este fin de semana?

   Le digo afirmativamente con la cabeza y me aconseja que utilice el telefonillo.

-          Pruebe. Total con intentarlo no perderá nada. Lo tiene detrás de usted- me dice apuntándome con la aguja.

   Pulso insistentemente un botón negro. Los nervios empiezan a ganarme la partida.

-          Sí...

-          Estoy citado con el señor Rodríguez.

-          ¿Quién es?

-          El de las seis.

-          Suba, le estábamos esperando.

   Abre la puerta un hombre rubio, de ojos claros, alto y que camina como si estuviera mareado. Viste de manera informal, camisa azul de manga corta y pantalón beige de verano. Me pasa a un despacho, da la vuelta a la mesa y se sienta frente a mí, de espaldas a la ventana. Por un momento me observa como preguntándose quien soy.

-          Bien…-carraspea como si algo le molestara en la garganta- ¿Qué es lo que quiere?

-          Estaba citado a las seis.

-          ¿Quién le ha dejado pasar?

-          Usted mismo me acaba de abrir la puerta.

   Por un momento pone los ojos en blanco, luego se rasca la cabeza y asiente.

-          El señor Rodríguez no yo soy- se disculpa.

-          ¿Entonces?

-          Espere un momento.

   Sin darme tiempo a abrir la boca sale y cierra la puerta. El despacho lo forman dos salas unidas, diáfanas por la luz que entra a raudales por los ventanales. En la primera trabaja el hombre. Sobre la mesa una agenda, un teléfono y catálogos. 

   En la sala contigua sobre un atril una reproducción no muy lograda de un incunable del siglo XV –no es que yo sea un entendido pero a simple vista parece de cartón piedra- . Sobre las estanterías reposan libros antiguos. Como tarda en regresar abro sigilosamente la puerta con intención de marcharme. No estoy para perder el tiempo con cretinos. Son demasiadas entrevistas sin resultado. Lo veo acercarse por el pasillo llevando en su mano derecha una bandeja sobre la que hacen equilibrio una jarra de agua y un vaso. Trata de caminar muy erguido como si contara los pasos que le quedan hasta llegar a mi lado. Pero algo tiembla en su interior y el vaso entrechoca con la jarra de agua.

-          ¿Un poco de agua?

-          No, gracias.

-          No puedo ofrecerle otra cosa. Estamos a punto de salir de vacaciones y la nevera está casi vacía.

-          No importa.

-          Entonces venía por el anuncio.

-          Ya le dije que he quedado con el señor Rodríguez.

-          Lo sé. Me acaba de avisar por teléfono de que no podrá llegar a tiempo para entrevistarle. A última hora le ha surgido un compromiso ineludible.

-          ¿Entonces?

-          Que quiere que le diga, yo no estoy para menudencias. Acabo de cerrar una operación por 30.000 euros y para celebrarlo me he bebido un par de botellas de vino. Estoy en el estado en que usted me encuentra- trata de echar agua en el vaso y vuelca parte del contenido sobre la mesa-. Ay, si me viera la jefa, -toma un trago sin respirar como un sediento- no sé lo que pasaría...Pero bueno ya que está aquí, dígame ¿cuánto quiere ganar?

-          Tres mil euros.

-          ¿Al mes?

-          Claro.

-          No es problema –me dice tras observarme fijamente-. Es más yo haré que al final de año gane 5.000 euros más sólo en comisiones. ¿Fuma?

      Me alarga un cigarrillo y un cenicero.

-          ¿Ha trabajado antes en ventas?

-          Bueno…

-          ¿Es comercial o no? Sea sincero.

-          La verdad es que…

-          Tiene buena planta. Creo que podría valer para el puesto. Pero esto lo tendría que decidir el señor Rodríguez y por supuesto la jefa. Ella tiene la última palabra.

-          ¿Entonces?

-          Vuelva usted mañana. La jefa le recibirá a las diez en punto. Descuide que lo apunto en su agenda, ella la revisa personalmente todas las tardes.

   A las diez estoy de nuevo en el despacho acompañado del hombre rubio con cara de no haber dormido. Entra una mujer muy guapa, morena, de pelo largo, vestida con ropa de marca. Me tiende la mano muy resuelta mirándome directamente a los ojos.

-          Soy Mireilla Fuentes, directora general, accionista y una de las propietarias de la empresa. Marcial, déjenos solos.

   El hombre sale.

-          Me dijeron que tiene buenos contactos pero poca experiencia.

-          Yo… (para qué voy a decirle nada si a simple vista se ve que esta mujer es de las que no dejan hablar, no escuchan y se embalan. Lo tiene todo muy claro y tan sólo quiere ponerme a prueba).

-          Marcial me adelantó ayer por teléfono los resultados de la conversación que mantuvo con usted. Este es un trabajo muy delicado, hay que visitar personas importantes y como comprenderá buscamos empleados con muy buenas referencias.

-          Yo… (personas importantes he conocido con los dedos de la mano. Que pueda colocarles un incunable como quien les vende caviar es otro cantar).

-          Sí, Marcial me dijo que de ventas nada, pero que presiente en usted un instinto comercial nato. Marcial es mi mejor empleado y me fío de su intuición. Ayer cerró una gran operación y lo estuvo celebrando. No tengo nada que reprocharle pero debería ser más discreto. Creo que si acepta el trabajo, Marcial podría acompañarle en las primeras visitas para que aprenda su técnica. ¿Le parece bien?

-          Yo… (le diga lo que le diga le dará igual. Sigue sin escuchar y habla conmigo sin verme como si se dirigiera al ventanal que tengo a la espalda).

-          No me vaya a decir que esto le supera. Mire, aquí donde me ve y aunque sea la hija del jefe, o quizá por serlo, me he pateado la calle como un vendedor más. ¿No me cree?

-          Claro que la creo. Faltaría más. Yo…

-          Al principio me costó para que negarlo. Mi padre no dejó que me echaran una mano. Me tuve que buscar los contactos utilizando influencias cercanas. Pero cuando firmé la venta del primer incunable, casualmente a un conocido de la familia, supe que esto era lo mío. Aquí se puede ganar mucho dinero. Ya me dijo Marcial lo que usted quería ganar.

-          Yo… (le di a Marcial una cifra al azar como podría haberle dado cualquier otra. Aunque bien pensado con tres mil euros al mes puedo saldar deudas y ponerme al día).

-          No puedo comprometerme a un fijo de tres mil euros al mes.

-          ¿En qué quedamos?

-          Entiéndame no me parece mal pagarle esa cantidad pero tiene que demostrarme que se la gana.

-          Yo…

-          Sí, ya lo sé. Tiene que pensarlo. Pero debo decirle algo más. En este negocio lo más importante sucede al final. A la hora de sellar el acuerdo con el cliente. Conseguir su firma es la prueba del nueve. Marcial puede corroborarlo. Hemos tenido muy buenos vendedores que han llegado a tener después de una noche de juerga hasta el número de la cuenta corriente del cliente, con los veinte dígitos.

-          Ya…

-          Cuando se frotaban las manos pensando en el pellizco de las comisiones, no eran conscientes de que el toro no estaba amansado. Fallaban como maletillas a la hora de meter el estoque. Y es que esto es como el toreo. Para hacer una buena faena primero hay que tentar el terreno, calibrar al cliente, ver las posibilidades. Si se barrunta una buena operación se sigue adelante.

-          Claro, es de cajón.

-          Pero hay que saber cuando templar, contemporizar con el cliente, convertirse en su confesor. Siempre buscan alguien con quien desahogarse y ahí debe estar al quite el buen vendedor. Ser un paño de lágrimas cuando le confiese de repente la infidelidad de la mujer, le anuncie con lágrimas en los ojos la enfermedad terminal de un hijo o el rosario de desgracias que curiosamente acompañan estos encuentros.

-          Me gusta escuchar.

-          Ya me doy cuenta. Pero tenga una cosa clara, a la hora de la verdad, por mucha amistad que se haya creado por medio y muchas confidencias, hay que rematar sin dar opción al adversario.

-          Yo… (no puedo decirle que no me gusta el toreo así que mejor me callo o se acaba la entrevista y me quedo sin empleo).

-          ¿Es usted autónomo?

-          Sí.

-          Bueno, pues yo le voy a preparar un contrato con las condiciones iniciales que estimamos debe firmar ahora. Con nosotros puede ganar mucho dinero. Este país empieza a elevar su nivel cultural y eso se nota. Cada vez hay más aprecio por los incunables y los libros antiguos. Los ex libris como bien sabrá se cotizan a precios fabulosos. Dese cuenta que en la compañía contamos con verdaderas joyas, ediciones únicas. El del atril ya habrá notado que no es auténtico. Como comprenderá si lo fuera estaría bajo llave. Los libros de las estanterías son antiguos pero no tan difíciles de encontrar para un coleccionista.

-          Yo…

-          Sí lo sé, usted ha llegado en el momento ideal. Si supera la prueba empezará después del verano. En unos meses será navidad y ahora las empresas preparan los pedidos y seleccionan los regalos. Clientes que visitar no le van a faltar, se lo aseguro.

   Marcial me explica los secretos de la venta. Los quince días que viene a durar el cursillo no me pagan pero dice que pronto los rentabilizaré.

-          No te falta madera. Lo supe nada más verte.

-          Pues no parecías contento.

-          Ya te dije que me encontraste nublado. Había cerrado una operación de esas que salen pocas veces. Tú no tardarás en cerrar la tuya.

-          ¿Eso crees?

-          Te veo condiciones. He apostado a muerte por ti. Si me fallas la jefa se llevará un gran disgusto. Y me cortará la cabeza.

-          No sé si estaré a la altura.

-          Ya lo creo. Te falta seguridad. Pero eso no es problema. Ten confianza. Para eso te damos esta oportunidad. O te haces con el puesto o te vas por donde has venido.

-          No la desaprovecharé.

-          Eso espero. Por tu bien y por el mío. Ya lo sabes, en este negocio si tú ganas, yo gano. Por eso te apoyo.

-          Te estaré siempre agradecido.

-          Bueno vamos a lo que interesa. Este incunable que tenemos en el atril como se lo venderías a un alto cargo de una multinacional, ya sabes a uno de esos ignorantes que les gusta comprar algo que brille con luz propia, sólo para epatar y quedar bien con otro ignorante.

-          Este incunable procede de Rusia y aseguran que pasó por las manos de la familia del Zar Nicolás. Mírelo bien, señor, porque es un ejemplar único y pronto me lo arrebatarán de las manos.

-          Bueno, no está mal. Pero omite la parte final. Si el comprador es un poco listo se dará cuenta de que hay mucha truculencia. Vete atando cabos. Antes de negociar debes tenerlo todo muy claro. La clave está en persuadir y luego seducir para que el cliente estampe la firma. Pero no te montes películas.

   Nos pasamos cuatro horas por la mañana planteando todo tipo de situaciones, entre las que incluimos desde las más absurdas hasta las más inverosímiles. Marcial asegura haberse topado con compradores muy excéntricos.

-          El cliente a veces quiere firmar cuando menos te lo esperas y si te pillan con el paso cambiado, olvídate que no lo hará. En cambio, tal vez firme porque le ha hecho gracia algo que no te esperabas. Cuando llega ese momento hay que saber mantener la calma, sacar del bolsillo interior la pluma estilográfica y extender el formulario sobre la mesa como si fuera un papel cualquiera. En ese momento nada de protocolos ni ceremonias. La solemnidad también puede estropear el negocio.

   En estas cuatro horas Marcial es el posible comprador o lo soy yo y el se transmuta en vendedor. Me doy cuenta de que hay que abrir muchas puertas hasta llegar al bolsillo (Marcial lo llama corazón) del comprador. Los incunables gustan a primera vista pero luego está el precio, la exclusividad y otros pequeños detalles o manías habituales en toda transacción comercial. Ahí tenemos que saber jugar con la vanidad de los compradores. Manipularlos de la forma más sutil.

-          ¿Pagan al contado?

-          Lo de aplazar el pago no es usual. No es una política que propicie la empresa y la jefa menos que nadie. A ella le gusta el dinero en mano, contante y sonante. Sólo aplicamos el aplazamiento en clientes que llevan muchos años con nosotros.

-          ¿Y un pequeño descuento?

-          Nunca. Una vez fijado el precio este es inamovible. Es lo que le da valor a la pieza. Si consentimos el regateo estamos perdidos. Nunca rebajarías el precio de un Ferrari, ofenderías al comprador. Ante los requerimientos del cliente hay que mantenerse firmes, sin pestañear, y que salga el sol por Antequera.

   Con gran solemnidad Marcial me anuncia que debo enfrentarme a la gran prueba.

-          El entrenamiento ha sido perfecto. Hemos ocupado diferentes papeles y has aprendido muy bien el arte de la persuasión. Pero te falta la técnica principal.

-          ¿Cuál es?

-          ¿No lo adivinas?

-          …(me he quedado en blanco, bloqueado, cuando siento que Marcial dice una tontería).

-          La seducción.

-          Persuasión y seducción vienen a ser lo mismo- replico envalentonado.

-          No lo creas. Hay sutiles diferencias que te pueden estropear una operación de miles de euros.

-          No las veo.

-          Un seductor se lleva la señora a la cama pero no siempre consigue su cuenta corriente.

-          ¡Ah!

-          Te he concertado una entrevista. En tus manos está volver con el contrato firmado o con el rabo entre las piernas. Es una persona dura pero atractiva, experimentada y difícil de persuadir. Seducirla es el gran reto. A las nueve te espera en el restaurante.

      Marcial me adelanta trescientos euros para que corra con los gastos. Me presento con un traje bien cortado. En el reservado aguarda una mujer rubia, de mediana edad. Me hace un gesto casi imperceptible con la mano. Creo que voy a divertirme.

-          Siéntate y no te andes con formalidades.

   Dejo el maletín con el preciado incunable a mis pies.

-          Háblame de ti.

-          No quiero aburrirla.

-          Dejaré que me invites a cenar. Al fin y al cabo si te sale esta venta estarás pagando con mi dinero.

-          Bueno, verá…

-          Tutéame como yo lo estoy haciendo. No trates de guardar las distancias. Por ahí vas mal. Me gustan los hombres claros y directos.

    Es demasiado condescendiente, más amable de lo que esperaba y eso me desarma. Enciende un cigarrillo.

-          ¿Fumas?

-          Lo he dejado, problemas de corazón.

-          Vaya, cuánto lo siento.

   Me echa el humo en la cara y ríe como una adolescente.

-          Espero que no te envenenes.

   Toso un poco para que sepa que no estoy para bromas. Ella me observa como a un animal enjaulado. Esa forma de mirarme le concede ventaja. Cuando habla me siento un juguete en sus manos.

-          Aún con la boca cerrada tienes encanto. Pero eres un vendedor y aún no te he escuchado más de dos palabras seguidas. ¿Te ha comido la lengua el gato?

-          Cuando empiezo a hablar no puedo frenarme. Pero verás, déjame que te cuente…

-          ¿Me tomas por idiota?

-          ¿Qué sucede?

-          ¿Acaso no lo intuyes? Un vendedor tiene que tener la visión de la jugada. Te veo muy perdido. Ve con cuidado.

Dejo que mis pies bajo la mesa encuentren los suyos. Una táctica que, a veces, da resultados. Le agrada pero mantiene su papel de mujer fría y distante.

-          Créeme. Es tu día de suerte. Deberías aprovecharlo. No siempre estoy de tan buen humor.

Bebe de mi copa y me roza la mejilla con la punta de los dedos. Pero no voy a lanzarme, todavía no. Echaría por tierra mi preparación. No puedo picar como un tonto el anzuelo.

-          Desde cuando coleccionas incunables.

-          Vaya, veo que llegas por fin a lo que de verdad me interesa. Me viene de familia. Siempre estoy a la caza del más preciado. Y creo que ahora, por el soplo que me ha dado Marcial, descansa bajo tus pies.

Me sonrojo.  La mano me tiembla cuando apuro la copa. Ella no quiere darse cuenta de mi nerviosismo. Me concede una tregua.

-          Es un ejemplar único en el mundo.

-          Todos somos únicos y ejemplares. Depende del interés tendremos un valor incalculable o no valdremos nada.

-          Lo nuestro es imposible…

-          No seas idiota. No me hagas arrepentirme.